Целевая Аудитория. Составь портрет с помощью конкретных вопросов
В БИЗНЕСЕ часто говорят про портрет Целевой Аудитории (ЦА), или Аватар. Сетевой Бизнес не исключение. Почему важно знать этот портрет? Дело в том, что начинающий сетевик часто допускает ошибку: он готов регистрировать ВСЕХ! А после неизбежно сталкивается с отказами и как следствие, разочарованием. но не надо говорить, что «Бизнес не работает» — это мы не работаем в Бизнесе. А потому потратьте время на составление Аватара.
Если вы до сих пор этого не сделали, сегодня мы поможем решить эту задачу. Рассмотрим несколько важных вопросов.
Целевая Аудитория в МЛМ
Когда речь идет о классическом Бизнесе, то под Целевой Аудиторией понимают идеального клиента, который готов купить наш продукт. Но что можно сказать о сетевом маркетинге? С одной стороны, у нас есть продукт — физический товар (в редких случаях услуга), но также мы ставим цель привлекать партнеров. Таким образом в МЛМ мы можем говорить о нескольких типах Целевой Аудитории. В этой статье мы рассмотрим три таких типа:
- Ваш идеальный Покупатель
- Ваш идеальный Партнер
- И еще один секретный тип аудитории, знание которого в разы увеличит ваши эффективность
Зачем знать Целевую Аудиторию?
- Во-первых, вы концентрируете внимание и ресурсы на ключевых действиях. Это экономит ваши силы и увеличивает скорость достижения цели. В противном случае вы распыляетесь и делаете много лишних действий.
- Как следствие, вы экономите энергию. это эффективно не только с точки зрения результата, но и положительно влияет на вашу самооценку и позитивное мышление. К примеру, вы часто можете сталкиваться с возражениями, на которые вы не знаете ответа. Это расстраивает. Но однажды вы осознаете, что пытались убедить не своих партнеров. Есть ли смысл презентовать айфон туземцам, или танцевать с бубном на административном совещании? В обоих случаях вас бы не поняли.
- Знание своей ЦА помогает мыслить в рамках реальности. вы можете думать, что ваш продукт, или маркетинг-план оказывают тот или иной эффект, но на самом деле это не так. когда вы узнаете своего Аватара, вы сможете правильно презентовать свой Бизнес. Важно видеть разницу между иллюзией и реальными потребностями наших будущих партнеров.
Например, некоторые сетевики очень любят говорить про путешествия или возможность получить автомобиль. а реальной потребностью их кандидатов — заработать столько, чтобы можно было не работать по найму.
Или так: сетевик хорошо разбирается в продукте, и говорит о его выгоде и пользе, а кандидат в действительности хочет знать, как именно надо работать.
Знание ЦА уменьшает количество отказов. Чем точнее вы определите свою аудиторию, тем меньше будет отказов. в идеале, точечное попадание сводит отказы к нулю. Поэтому ключевой принцип в борьбе с возражениями это не правильные слова и отработанные скрипты, а именно знание своего Аватара.
Простое правило для понимания своей аудитории
Можно подробно описать портрет своего Аватара, используя разные пункты. Мы обязательно это сделаем, но есть одно действие, которое сильно упростит работу. Встаньте перед зеркалом. Вот и есть ваша Целевая Аудитория. Действительно, вам намного легче понимать себя и таких, как вы.
Немного дополним это лайфхак. Ваш идеальный партнер — это не просто ваше отражение, это ВЫ, НО ОДИН ШАГ НАЗАД. Если бы вы встретили себя каким вы били год назад, то многое бы смогли себе рассказать, не так ли? Так вот, ваш идеальный партнер, это Вы с шагом назад.
Кажется, это и так понятно, но некоторые усложняют себе жизнь. они зачем-то сотрудничают с «трудными» кандидатами и игнорируют «своих». Иногда это связано с комплексом наемного работника, который убеждает нас, что «Бизнес — это непросто» и «надо бороться за усвой успех». Но на самом деле просто не проработан точечный портрет.
Три типа вашей аудитории
Первый тип — клиенты. Это те, на кого рассчитан ваш продукт. Если сказать точнее, это те, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт. Ключевое слово — потребности. Иногда продавцы стремятся «впарить» свой продукт, создавая искусственную потребность, основанную на чувстве вины, или страха. На самом деле потребность должна быть естественной. Когда вы продали продукт самому себе, то ваша Целевая Аудитория также найдет причины купить его.
Второй тип — партнеры. Здесь напрямую подходит эффект зеркала. Поскольку речь идет о долгосрочном сотрудничестве, вам очень важно составить подробный портрет.
Опирайтесь на такие факторы:
- Пол
- Возраст
- Сильные стороны
- Слабые стороны
- Ключевые проблемы, задачи, цели
- Ресурсы
- Боли, страхи
Третий тип — это аудитория, на которую редко обращают внимание. тем не менее она способна сильно прокачать ваши эффективность.
Усилители. Их не зря назвали именно так. Чаще всего у них есть своя аудитория, до которой они и донесут свое мнение о вас как громкоговоритель. И от того, что они скажут о вас, зависит ваша репутация в определенных кругах социума. Лидеры мнений, эксперты, аналитики – это те люди, которые выполняют роль усилителей. Если вы поймали на крючок представителя этой аудитории, постарайтесь заинтересовать его, обеспечьте его необходимыми материалами: книги, посты в соц.сетях, блогинг, обзоры и т.д.
Почему они важны: это ваши бесплатные помощники, через них вы сможете увеличить охват аудитории. Они буквально из ничего генерируют для вас потенциальных клиентов, привлекают к вам все больше клиентов и партнеров.
Антиаватар
Чтобы лучше знать, с кем стоит сотрудничать, важно понимать портрет вашего «антиклиента», или «антипартнера». Не многие так делают. Скорее, наоборот, когда они встречают своего «антипартнера», то начинают отрабатывать возражения, доказывать свою правоту, настаивать на эффективности сотрудничества, оправдывать свою самооценку…
Правило здесь простое: не стоит продавать снег пингвинам. Мало того, что у них полно своего снега, вдобавок ко всему, они — пингвины! И со стороны глупым будет выглядеть продавец, а не они. Поймите, кто ваши «пингвины». Помимо понимания Аватара, обозначьте Антиаватар.
Прямо сейчас инвестируйте немного времени, чтобы проработать портрет вашей целевой аудитории.
